干货满满,淘宝直播究竟如何提升销量?

2020-08-06 10:36直播代运营

2020年,开通店铺直播已经成为零售商和品牌方的标配。那么如何真正做好直播为店铺创收?

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多维度增加店铺权重
提高销售转化


在淘宝直播的生态中,达人直播与店铺直播同属一个流量池,在同一个赛道。每个店铺的直播都想让更多消费看到,并走进来观看,但直播间只有在同行中排名靠前,曝光率才大,才更容易被消费者注意到。所以,淘宝直播排名就涉及到权重问题。

淘宝直播的权重可以分为“静态权重”和“动态权重”。其中,静态权重在开播准备期已经基本确定,所以被称为“静态权重”。静态权重相对稳定,它不会因直播过程中的各项表现产生浮动。

具体的,淘宝直播间静态权重是由直播预告、预告商品、开播地点、直播标签、直播封面、直播标题、开播时间、开播时长组成

这就需要直播间首先是从封面图和标题吸引消费者点击。直播封面图的策略本质是“诱惑”点击,配上点击率转化文案让封面点击率提升。


在直播间标题方面,可以通过设置有利益点(如:爆款口红一折起)、蹭热点(如:浪姐同款口红促销)、故事性(如:绝美空姐首播福利)和有共鸣(如:定妆神器来了)的标题来吸引粉丝进入直播间。

另一方面,对淘宝直播权重影响较大的是动态权重。这是根据直播间的动作反馈出来的各项维度数据,系统会实时分配,并根据直播当天的数据,在第二天给店铺分配流量。

具体的,淘宝直播间动态权重是由访客停留时长、同时在线观看人数、粉丝回访率、关注、互动、分享、宝贝点击、加购、点赞组成

访客停留时长:受直播内容和直播间环境两大因素影响。用户在你的直播间停留时间越久,说明你的内容越有趣或有用。停留时长越长,给直播间增加的热度就越高。

所以,在直播内容方面:可以设置抽奖、送礼或观看多少分钟领劵等方式,让主播反复强调、引导粉丝并锁住粉丝。

在直播间环境方面:直播间背景色可选择与主播的直播风格相类似的,如果是品牌商家,那么背景色要与品牌的形象统一。

粉丝回访:这一权重可以很好的印证直播间是否可以让粉丝经常来看,同时也可以排除刷粉的可能性。

对其产生影响的因素有--主播的魅力:有魅力的主播可以吸引粉丝的关注欲,让粉丝喜欢他、关注他、希望每天都看到他。就像李佳琦和薇娅,有很多粉丝即使不买东西,但也会每晚去他们的直播间打卡。

•商品更新速度:翡翠玉石行业为什么能撑起直播的半边天?是因为每天都是孤品,其商品更新频率远远高于任何一行,所以平均每个翡翠玉石直播间每天可以做到300款以上的更新。

粉丝分层设置:新粉、铁粉、砖粉,不同的粉丝层级可以享受不同的待遇,可以拥有不同的福利,层级越高福利越诱人,这样就会促使很多粉丝每天来打卡。

同时在线人数:尽可能通过内容、商品、福利把人留在直播间,提升在线人数。

关注:这个时代大家都是通过各种途径去吸粉,关注总会有关注的理由,那么访客变成粉丝的理由是什么?可以通过直播内容吸引、商品吸引、福利吸引、关注送礼吸引等方式吸引关注。

互动:直播间的互动体现在粉丝的评论上,可以通过抽奖(截图抽奖,引导粉丝多刷评论)、主播互动(经常向粉丝提问)等方式与消费者互动。

分享:可通过设置分享直播间的优惠券;主播口播引导粉丝分享给朋友;设置分享活动,如分享直播间可享受减免优惠等方式。

宝贝点击:直播间商品主图一定要特别有点击欲望,并且还需要主播口播引导。

加购:很多粉丝知道点击购物车但不知道如何加购,需要主播引导,可设置加购多少件送福袋等。

点赞:需要主播口播引导,并设置点赞券/点赞“满XX送XX”等活动。
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提升店铺浮现权有妙招
学会还能公域/私域运营两不误

淘宝直播对店铺浮现权的基础要求是账号达到V2等级(即经验值达到3000分),且符合《淘宝活动营销规范》,这就需要店铺对经验值和专业分进行提升和优化。


暮烟表示,浮现权相当于店铺直播的“驾照”,拿到它之后店铺才能在公域进行推广。

那么,店铺的3000分经验值怎么来?

具体的,经验值有两个核心指标,一个是开播时长:一分钟计1分,每天200分封顶;另一个是互动类数据,是指用户与直播间进行点赞,互动,关注分享等数值,每天100分封顶。所以获得经验值的关键是:保持每日稳定的直播时长,并能够在直播中和用户良好互动

专业分:专业分的设定是为了引导直播间和主播的专业程度而设定的衡量标准,提升专业分有助于选择淘宝站内更多的细分领域,做深度流量的沉积。但综合而言,在店铺直播间初运营阶段,这项分数可以不做过高的要求。

综上,让不少商家焦虑的浮现权并没有那么难以获得。稳定直播时长,有意识的引导粉丝来参与直播间的互动,大部分的直播间在15-20天之内就可以完成浮现权的获取

店铺直播间获取浮现权后,就可以在淘宝直播app、手机淘宝直播板块、猜你喜欢等公域流量中获得展现,拥有更多的公域拉新机会,通过公域的拉新、超级推荐等推广工具的使用,为店铺来带更多新增流量。

并且,淘宝直播官方规定,新账号入驻成功并开播即可获得官方奖励,可获得14天的浮现权扶持。这意味着,各大商家只要在14天之内迅速完成直播的冷启动工作,通过稳定直播时长、培训主播实操技能、做好活动营销和使用推广工具等就能获得直播浮现权。

其实,从流量层面来讲,店铺直播间流量可分为公域流量和私域流量。在店铺获得浮现权后,可以从淘宝直播APP、手机淘宝直播版块、猜你喜欢、其他公域流量版块来获取公域流量。

私域流量来自店铺首页banner图、店铺首页轮播图、客服消息触达、CRM短信、其他店铺自主引流流量

“私域流量一定做到极致,每个端口的流量都要引入直播间,在直播间落地成交。”暮烟表示,可以通过:

提前24小时设置店铺首页直播banner;
店铺首页轮播图直接导流到直播间;
详情页引流入口铺满;
微淘banner进行旺铺设置;
客服自动回复引导关注;
CRM短信提醒开播时间;
其他店铺的自主引流流量
贴片广告引流,在电脑端开播将贴片保存为PNG格式,打开推流软件,直接将贴片拖拽进直播界面等方式做私域引流

此外,直播间流量的沉淀可以通过裂变券、新人券、连麦PK等方式,提高店铺直播销售和权重。


连麦PK的玩法及设置方法:

连麦就是人气PK赛,获得更多点赞分数的主播即可胜利。号召直播间观众点击圈中的点赞按钮,或者PK分数条的爱心技钮即可为主播加分。单个观众在单次PK赛中可以为主播点赞100次,每次可以加1分,淘宝直播app的人气分可以翻倍。

连麦操作说明第一步:

1、安装官方提供的最新版PC推流工具淘宝直播桌面版,版本号为5.04.07,其他版本不支持本次活动;

2、在中控台创建好普通竖屏直播间,请务必注意是竖屏直播间,随后打开PC推流工具,选择该场直播开始推流,请注意是720P推流

3. PC推流工具下方有连麦PK的开启按钮,点击后可以选择发起人气PK赛或是种草PK赛。

连麦操作说明第二步:

1、选择完连麦PK赛的类型后,需要在邀请框中输入邀请主播的昵称,可以选择输入"淘宝昵称"、"达人昵称""商家昵称"三种类型,选择完昵称类型后再输入对应的昵称文字,确保没有错别字。

2、主播昵称输入完毕后,可以选择PK的主题,该主题会在直播间观众画面上呈现出来,作为主播们PK的一个讨论主题,当然也可以不选主题直接发起连麦PK。

连麦操作说明第三步:

1、连麦PK游戏开始后会有1分钟的倒计时准备环节,主播可以和直播间的观众们口播这次PK的玩法,或是和对面主播打招呼,约定这次PK胜利或失败的惩罚。

2、1分钟的倒计时结束后,真正的PK就开始了,整体PK时间为5分钟,选择人气PK赛还需引导观众在直播间点赞,选择种草PK赛务必保证宝贝口袋有足够多的商品引导直播间用户加入购物车。
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现场答疑


Q1.直播间询问的人比较少,互动量差,怎么办?

A:刚开播的商家观看和互动量少是正常情况,要端正职业素养,辅助好话术和活动策划,来提升观看和互动。

Q2.每天开播就是介绍那些产品,没什么内容可以讲,很无聊,怎么办?

A:能把产品每一个好好过一遍,说满十分钟,就已经很优秀了,下一步可以提前做好直播脚本,增加一些话题性内容,使直播丰富起来。

Q3.兴趣使然,有人看就状态好,沒人看状态就不好,怎么办?

A:认清楚自己的定位和身份,看清楚现状,说明竞争对手不是别人,而是自己是否足够专业和职业化。

Q4.急于求成,对现状感到沮丧,容易打遇堂鼓,怎么办?

A:浮现权拿到了吗?店铺销售占比多少?转化率是店铺转化几倍?活动策划玩了吗?内容趣味性有了吗?扪心自问一下,寻找继续前进的动力。