2020年直播电商如何做好?

2020-09-15 15:11讯播传媒

广义地说,直播电商的三要素是人、货、场,从狭义上讲,做好直播电商最主要的是直播基本技能和促单技巧,其中包括主播选材、硬件设备、互动技巧、产品特性、消费者心理、刺激消费技巧等。

人员,货物,场地

判断直播电商是否成功的因素有很多,直播电商三要素中的“人”,是我们最为关注的。在这里,“人”主要包括主持人、主持人的设置、引流方式、观众特征等。

使用者通过直播平台了解产品,主播作为产品的输出方,必然对产品产生影响。

在选择主播时,要考虑到主播与产品是否匹配,是否具有专业技能,以及粉丝购买该产品所具有的号召力等因素,这些因素将直接影响到直播商品的效果。

我们会发现,越来越多的直播电商倾向于一名主播在直播间销售多种产品,主播只是作为一个输出和销售,并不具有号召力;与此相反,像李佳琦这样的头部主播,是先在某一领域具有粉丝号召力,才把直播间发展成更多品类的直播带货,即便这样,也偶有翻车。

对于带货主播来说,某一领域的专业知识尤为重要,这是粉丝产生信任的基础。

想象一下,如果有一天李佳琦只卖食品服装,不卖化妆品,那么这就是李佳琦?

我们要说的第二点就是“货物”的重要性。

网络直播的效果如何,主要取决于粉丝和流量的转化能力,因此,能不能有流量,能不能在网络直播平台上卖出多少产品,才是判断网络直播能否成功的关键。

许多明星直播带货失败,是因为他们高估了自己对流量和粉丝的控制力,而且自己也没有很好的带货能力。

想做实体店带货,首选淘宝平台。以促销策略为主的淘宝直播,通过“唯一性”的低价促销,刺激用户购买,是在淘宝平台上刺激消费的主要手段,对这样的带货来说,只要活动力度够大,主播倒不是最重要的。

反之,抖音这种不依赖于低价促销策略的直播带货平台,则需要主播拥有强大的粉丝数量和购买力作为支撑。那是平台的调性,也是产品销售的实况带状策略。

理解平台,与理解主播、产品同样重要。不管是短片引流还是电商引流,每个平台都有自己的流量系统和观众系统,商家需要了解平台和群体,才能推出适合在直播间销售的产品,并制定出具体的定价策略,以确保直播效果。

每个关键点的链接,都串联成一个电商直播。

对于“场”来说,不仅是平台,更是电商流程的实时直播。

实况转播和提单。

一位出色的带货主播,需要的不只是直播间的硬件准备,还包括主播的互动能力,直播技巧,促单话术等等。

实况基础

准备工作:包括现场预热,现场设备预热,现场商品预热,现场商品预热,心态调整,化妆和服装预热,现场封面等。

五月三十一日晚,罗永浩在抖音做618主题直播带货,但由于技术问题,刚开始就出现卡顿,这种现象是因为准备不足,而且会影响到直播效果。

形态定位:现场直播的日期、时间、频率、形态、风格、态度等表现形式。

直播应有固定的模式和风格,主播应对自己有明确的定位,包括语言风格,在直播现场的状态等等。成熟的直播间更容易吸引观众的注意,而且平台会提供更多的流量。

语言表达:主持人在节目直播时,必须站在用户的角度创造话题,不要使用感叹词,要用平和的语调,表达热情,然后引导购物。

不能颐指气使,更不能自以为是,自以为是。主持人必须有专业的语言表达和内容输出,才能产生吸引,产生转化。

处理尴尬:不了解商品,刚开直播,对直播没有计划,情绪过于紧张等情况都会出现直播间冷场,此时应通过互动化解尴尬,也可在直播间放音乐,让自己放松。

预热互动:如何在开播前预热,如何在开播时问候,如何使互动更加有效等问题也需要重点关注。带状主播不能让娱乐占据直播间的主要内容,在带状主播的互动不能超过1/3。

主播心理:要避免一些预设心理,包括一开始就会有定单,懒惰心理,安于现状心理和急于求成心理。

学习反思:主播要懂得“电商主播”的真正含义,要不断地学习相关知识,要认真对待用户和粉丝,做好本职工作。

推广推广技巧

主持人应该了解哪些因素会影响粉丝购买行为。

低价格容易形成冲动消费,那么如果活动强度大而无水花,我们需要了解哪些理性因素对消费有影响。了解促单技巧,以及如何提升用户的购物体验,精炼产品卖点以提高销售能力,试用环节展示产品卖点突出等。

主播要做到在直播间把产品卖点做大,刺激消费。

商品卖点是能引起消费者共鸣,刺激消费需求,进而产生购买行为的核心要素。其中包括产品质量,性价比,功能,品牌和售后服务。

了解产品及品牌本身,才能保证销量的稳定。例如用户的使用评价,近期品牌是否有负面影响,产品质量等等。

能当现场带货的头部主播,除了有感染力的语言和引导能力外,还需要让直播间形成一种氛围,更容易产生卖点,包括剧本、妆容、材料、促销方案、产品宣传海报和图片等等。

一个成功的在线电商,我们所看到的过程包括直播间的互动,产品的讲解,整个在线的效果和销量等等;而无形的过程则包括挑选商品,了解产品的卖点,制定销售策略和价格等等。

实况电商的成功,需要不断地磨练,认识人、货、场,认识实况电商的软硬条件,也是实况电商的必经过程。